HousingEstate, Jakarta - Selama ini kebanyakan developer hanya memberikan diskon harga yang signifikan kepada konsumen yang membeli produk propertinya secara tunai. Padahal, harusnya bekerja sama dengan bank penyalur KPR, diskon yang sama juga diberikan kepada konsumen yang membeli dengan KPR. Dengan demikian pasar menjadi lebih bergairah yang kemudian menguntungkan developer juga.

Menurut Andy K Natanael, pakar marketing property kepada housingestate.id di kantornya di bilangan Alam Sutera, Tangerang, akhir pekan lalu, memang dana dari konsumen yang membeli tunai lebih menguntungkan developer. Tapi, yang mampu membeli tunai jumlahnya hanya sedikit. “Pembeli tunai itu hanya niche market (ceruk pasar yang sangat terbatas). Sebagian besar konsumen membeli dengan kredit bank,” katanya.

Jadi, dana dari pembeli tunai itu tidak menolong juga likuiditas developer yang sulit saat resesi seperti sekarang. Karena itu diskon harga yang lumayan itu seharusnya diberikan juga kepada konsumen yang membeli properti dengan kredit bank. Dengan demikian, likuiditas developer secara umum lebih terbantu dalam situasi sulit ini.

Supaya dana yang diterima relatif tetap menguntungkan, developer bisa bekerja sama dengan bank memberikan diskon harga yang signifikan itu. Bentuk pemberian diskonnya bisa dibuat berbeda, tidak langsung.

Misalnya, kalau pembelian tunai, harga propertinya langsung dipangkas 30 persen, untuk konsumen yang membeli dengan KPR, diskon harga 30 persen itu diberikan dalam bentuk bebas angsuran selama dua tahun pertama. Konsumen baru mulai mengangsur pada tahun ketiga. Dengan cara itu developer tetap mendapatkan likuiditas yang memadai untuk mengembangkan proyeknya.

“Yaitu, 30 persen dari 90 persen nilai kredit, plus uang muka dari konsumen katakanlah sekitar 10 persen, total menjadi 37 persen. Jadi, tinggal bagaimana kreatif dan pintar-pintar membuat konsep pemberian diskon dan penerapannya, sehingga yang beli pakai KPR pun dapat diskon dan likuiditas developer tertolong,” terang Andy.

Ia mengaku tahun lalu diminta sebuah bank BUMN untuk membuat konsep pemberian diskon harga yang kreatif bagi konsumen yang membeli properti dengan KPR itu. Bank itu pun menerapkannya bekerjasama dengan banyak perusahaan developer demi menggenjot penyaluran kredit propertinya. “Hasilnya, sepanjang tahun 2020 penyaluran KPR bank itu tetap tumbuh bagus kendati sedang ada pandemi,” ungkapnya.

Hanya, ia menekankan, diskon harga itu diberikan benar-benar dari nilai properti yang seharusnya, bukan dengan menaikkan harganya terlebih dulu. Konsep di atas juga layak diterapkan terutama untuk rumah ready stock. “Daripada tidak laku-laku? Itu kan fixed cost buat developer. Padahal, situasi sedang sangat sulit dan developer sangat butuh likuiditas,” kata Andy.